¿Qué hace a Armarios Lavabo Leroy Merlin tan adictivo que nunca querrá perderse uno? | armarios lavabo leroy merlin

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¿Qué hace a Armarios Lavabo Leroy Merlin tan adictivo que nunca querrá perderse uno? | armarios lavabo leroy merlin

Un joven ebanista de Teruel fundó Royo Group en 1972; su fundador, Pascual Royo, comenzó produciendo cocinas a medida en Valencia

Armarios De Bano Muebles Lavabo Leroy Merlin #16 - armarios lavabo leroy merlin

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Vende 75 millones en 60 países y emplea a 800 personas pese a haber rehusado trabajar como proveedor del gigante sueco

Las cuatro fábricas de Royo Group producen un millón de unidades al año que se venden en cada rincón del planeta. Probablemente los muebles de su baño lleven su sello. Son los líderes nacionales del sector y una de las firmas más potentes de Europa. No dejan de crecer. Y tras su reciente alianza con el fondo H.I.G Capital aspiran a alcanzar el cetro continental. Pero la historia de Royo Group es, en realidad, la de un aprendiz de ebanista que a los 14 años emigró desde un pueblo de Teruel en busca de oportunidades y terminó levantando un imperio. El mismo que rechazó hasta tres ofertas de Ikea para trabajar como proveedor del gigante sueco.

Pascual Royo fabricaba muebles de cocina de forma casi artesanal cuando, con apenas 24 años, se embarcó en su proyecto personal. Instaló su primer taller en el barrio de Benicalap. Y prosperó. Pero lejos de acomodarse, el joven Royo no tardó en dar un giro al negocio. Cambió los muebles de cocina por los de baño. «Mi padre prefería producir en serie y las cocinas exigen soluciones muy personalizadas», explica el actual consejero delegado, Raúl Royo.

Los muebles se vendían en ferreterías y ultramarinos a partir de fotografías y láminas caseras que iban pasando de mano en mano. A pesar de lo precario del sistema, las ventas fueron en aumento. La red de distribución se extendió como una mancha de aceite por toda la región y transcurridos diez años inició su expansión nacional. En esta fase, que se prolongó durante una década, la compañía multiplicó por dos su tamaño. Y para atender el incremento de pedidos inauguró nuevas instalaciones en Quart de Poblet.

Muebles de lavabo - Leroy Merlin - armarios lavabo leroy merlin

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La aventura exterior del grupo Royo arrancó en 1992. En este tiempo se forjaron las alianzas con las grandes multinacionales del bricolaje, como Leroy Merlin y Bauhaus, entre otras. «Los grandes distribuidores de muebles de baño europeos venían a España a comprar muebles de calidad pero baratos.Éramos la China de entonces», explica el consejero delegado. Ajena a la crisis que lastraba la economía española, la firma valenciana volvió a duplicar su cifra de negocio en un lustro gracias al empuje de la exportación.

Cuando la segunda generación accedió a la empresa corría 1997 y ésta ya facturaba 5.000 millones de pesetas y contaba con 250 operarios. Hasta entonces, Pascual Royo, llevaba todo el negocio en la cabeza. Él sólo. Pero sobrepasado por las nuevas magnitudes pidió auxilio a su hijo antes incluso de que terminara los últimos exámenes de la licenciatura. Raúl recuerda que la compañía ofrecía buenos resultados, exportaba el 50% de su producción, pero presentaba algunas carencias. Faltaba profesionalización y planificación para estructurar el crecimiento.

«Como la empresa iba bien, mi padre no me dejó entrar en el corazón del negocio», precisa Raúl. Pero durante siete años resolvió buena parte de los déficits que había detectado a su llegada. Renovó los sistemas de información, estableció un modelo de control avanzado de la gestión financiera y creó un departamento de recursos humanos. Es decir, actuó en todas aquellas áreas de la empresa que requerían profesionalizarse, pero que no estaban vinculadas con el negocio industrial o las ventas.

Muebles de lavabo - Leroy Merlin - armarios lavabo leroy merlin

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La primera gran crisis de Royo data de 2004, tras cuatro años consecutivos de caída en los márgenes. El bache no llegó a poner en riesgo su viabilidad, pero la empresa ofrecía síntomas de que el modelo de negocio, basado en los precios bajos, se estaba agotando. La irrupción de competidores low cost en China y las repúblicas del Este había mermado la nómina de clientes en el mercado centroeuropeo.Era imprescindible un golpe de timón. Y Raúl se ofreció a liderarlo.

Su padre le designó como director general y le confirió el área comercial. No sin reservas. «Me decía que todo lo que le contaba le sonaba a humo pero como no tenía un plan alternativo, aceptó», sonríe. En tres años, creó los departamentos de diseño y marketing y modernizó el área de ventas. Integró a los comerciales externos y configuró filiales propias en Europa con equipos de vendedores, atención al cliente y logística. El diseño se erigió en un factor clave para el despegue. Los primeros muebles con estas características se convirtieron en superventas, con crecimientos sostenidos del 25-30% durante varias anualidades.

Aun así, todavía restaba profesionalizar la parte industrial, el último reducto de poder del fundador. Su número dos advirtió de ello al consejo familiar en diversas ocasiones. Pero siempre surgían objeciones: «Sin duda, nadie sabía más que él de este negocio. Además, la economía iba bien, por lo que resultaba difícil que el comité de empresa comprendiera la necesidad de acometer estos ajustes». Pero la crisis de 2008 lo cambió todo. «Fue dura pero nos trajo una gran oportunidad», admite Raúl.

Finalmente se reestructuró el área industrial para hacerla más eficiente. Hubo despidos. Medio centenar de trabajadores salieron en un ERE y no se renovó el contrato de otros muchos eventuales. Sin embargo, se introdujeron modernos procesos industriales como el line manufacturing -importado de la automoción-, se estandarizaron productos y se crearon nuevas gamas adaptadas al low cost que prepararon a la compañía para el futuro. Esta fase de optimización ha permitido reducir a la mitad el precio medio del producto desde 2007 sin que ello haya supuesto una merma en la calidad. Más bien al contrario. «Los muebles de hoy son mucho mejores que los del pasado», repite el consejero delegado.

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La apuesta por la innovación, aunque algo posterior en el tiempo, también explica esta reducción de costes. La empresa cuenta con un departamento específico, de carácter multidisciplinar, donde 16 empleados trabajan para introducir mejoras en toda la cadena de producto, desde su concepción hasta el inicio de su fabricación. Raúl Royo reconoce el éxito de este equipo: «Hemos avanzado como mínimo en tres procesos industriales relacionados con la terminación de los muebles que nos diferencian de la competencia en términos de coste, aportación de valor, diseño y funcionalidad». Las nuevas tecnologías de pintura, por ejemplo, han permitido sacar al mercado muebles en alto brillo a la mitad de precio. Y el último «pelotazo» en las ventas del grupo es resultado de aplicar diseño a las últimas innovaciones en el campo de los laminados.

En paralelo, el grupo Royo se propuso también replicar su modelo industrial en el exterior. La idea pasaba por fabricar en España las líneas de más valor añadido y focalizar la producción barata de antaño fuera. Entre 2006 y 2008, durante el periodo de bonanza, se analizó tanto China como los 12 países del Este que se habían incorporado recientemente a la UE. «Hicimos una investigación país a país. Lo llamamos turismo laboral. Viajábamos a Praga y después visitábamos varias fábricas. Aprendimos mucha geografía», narra Raúl Royo. Finalmente se decantaron por Polonia: «Era el más grande en términos de población; tenía buenas perspectivas de desarrollo; está ubicado junto a Alemania, que es nuestro mercado objetivo, y tiene un importante clúster de la madera y el mueble. De hecho, la mayoría de fábricas de Ikea están en Polonia».

Lo cierto es que Royo Group no ha pasado inadvertido para la multinacional sueca, que en tres ocasiones ha intentado incorporarlo a su relación de proveedores. «El problema es que Ikea exige tal volumen que hubiéramos tenido que dejar a todos nuestros clientes. Quizás si no hubiésemos sabido manejar la salida de la crisis…», reflexiona Raúl, que no quiere renunciar a la identidad de su marca. Hoy, la mayor parte de los ingresos, un 50%, llegan a través de esta vía, mientras que un 35% se corresponde con ventas a los grandes grupos de distribución. Su peso fue mayor durante la crisis pero en los últimos años se ha reequilibrado.

Mientras España se debatía entre solicitar o no el rescate, el director general de Royo planteaba dos nuevos retos al consejo familiar con el fin de planificar el futuro. En concreto, proponía la incorporación de protocolos de I+D+i a la empresa y la opción de dar el salto al continente americano. Para acometer estos proyectos reclamó, eso sí, un ascenso. Pasar a controlar el timón de la compañía como consejero delegado. Su padre, Pascual, no lo dudó. Dio un paso atrás. «Aceptó en ese mismo momento. Cedió todo los poderes de firma y el control de las acciones». Meses después, el grupo abrió una oficina en Miami para atender las ventas en su área de influencia, al frente de la cual se situó una hermana de Raúl. Y abrió un nuevo centro de producción en México. La historia restante aún no se ha escrito.

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